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El consultor experto de la Práctica de Desempeño de Ventas de FranklinCovey, Scott Savage, visitó el país para dar una conferencia acerca de los procesos para que un departamento de ventas logre el éxito de sus clientes.
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Durante los últimos 31 años, Savage se ha enfocado en liderar, asesorar, acompañar y capacitar a decenas de miles de profesionales del mundo de los negocios y a la mayoría de las firmas más grandes del mundo de servicios profesionales, de alta tecnología y de manufactura.
Publinews conversó con el experto acerca de la importancia de una relación efectiva entre un ejecutivo de ventas y el cliente, así como los principales consejos que imparte en sus charlas.
¿Cómo descubriste la importancia de cultivar una relación efectiva entre un ejecutivo de ventas y su cliente?
El programa que enseñamos se llama “Ayudando a los clientes a tener éxito”. Suena a ser amables y bonachones, pero es más que eso. Se trata de una intención. Comencé en el sector de ventas hace 36 años y aprendí muy rápido que si me enfoco en el éxito de mis clientes, a ellos les irá bien y a mí también. Su éxito es el mío. Es algo emocionante. Es una idea simple, pero resulta muy poderosa.
¿De qué hablas en tus conferencias?
Hablo de cinco secretos de ventas. Comienzo con la idea de que debemos desvincularnos. Eso parece un poco extravagante, pero la idea es que, en la mayoría de ocasiones, uno busca y se acerca a los clientes en vez de que ellos busquen al equipo de ventas. Quiero que esto sea al revés. El vendedor debe conocer a fondo las necesidades del cliente, presentarle lo que cree que le puede ayudar y compararlo con la competencia. Lo que propongo es que, el vendedor pueda reunirse con el cliente y discutir cómo pueden trabajar juntos. La clave es compartir algo que les interese. El enfoque está en ellos, no en el vendedor. Cambiar este enfoque hará que cambie también el resultado. Si un vendedor puede presentarle al cliente una buena propuesta y diferente a la de los competidores, entonces todos mejorarán.
También hablaré del dicho “mover a los de en medio un poco”. Muchos equipos de ventas se enfocan demasiado tiempo en los mejores y los peores ejecutivos de ventas, pero, ¿que pasaría si le ponen atención al 80 por ciento de los que están en medio y tratamos de que mejoren su nivel? Si puedes mover a varios de ellos y que entren en el grupo de los mejores, el negocio se fortalecerá.
¿Hablarás algo sobre la toma de decisión del cliente?
Enseño lo que llamamos “permitir decisiones”. Si le dices a un cliente potencial: “Gracias por tu tiempo, quiero compartir algunas ideas contigo que te pueden gustar. Pregúntame todo lo que quieras. Si al final de la reunión decidimos que es posible ejecutar algo juntos, será genial”, producirá una sensación de que existe una interacción adecuada y gentil. La decisión se tomará entre ambos. Se buscará un beneficio mutuo.
Parece un proceso gentil. La mayoría de empresas buscan perfiles de vendedores con personalidad agresiva.
Al final, lo que se quiere es que el cliente busque al ejecutivo de ventas si necesita algo. Que sepa lo que puede disponer. Eso se logra con una relación entre pilares, en vez de que sea una entre vendedor y cliente. Lo mejor es que se convierta en una reunión de dos líderes de negocios y representantes de instituciones excepcionales, y que se puede trabajar juntos en un proyecto exitoso que beneficie a ambos.
Según tu experiencia, ¿cuáles son los errores más comunes que comete un ejecutivo de ventas?
El más común es que hablan demasiado. Entiendo que tienen entusiasmo de presentar una propuesta, pero creo que algo más valioso que el producto o servicio que se debe mostrar, es encontrar los problemas del posible cliente y los resultados que necesita lograr. En vez de hablar tanto, es mejor preguntarse o preguntarle al cliente: ¿Cuáles son sus necesidades? y ¿qué le está funcionando y qué no?