Día 1: Estuve 50 minutos sentado, esperando que me atendieran. Me sentía tan nervioso que no podía ni pensar.
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Hasta que me dicen: “Pase adelante y cuénteme, en qué le puedo ayudar”. Mientras le iba presentando mi producto veía en su rostro aceptación. Me hizo muchas preguntas y todas las respondí seguro y confiado en que mi producto le iba a solucionar la vida. Al salir de la reunión me agradeció y me dijo que esperaba mi propuesta. ¡Eso significa que le gustó! ¡Estoy seguro de que hoy mismo me dice que me va a comprar! Ya pasaron cuatro días. Le mandé la propuesta y no me contesta… ¿qué hago? ¿Lo dejo tranquilo? ¿Le mando correo otra vez? ¿Lo llamo? Es que no quiero que piense que estoy necesitado, ¿y si no le gustó la propuesta? Mejor voy a esperar. Pero tampoco quiero que crea que no me importa. ¿Y entonces?, ¿¡qué hago!?
Más de alguna vez nos hemos visto en la disyuntiva de decidir cuándo y cómo dar seguimiento a nuestros clientes. Ya sea con el objetivo de cerrar una venta o simplemente obtener una respuesta.
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La forma en que demos seguimiento afectará directamente el resultado de la respuesta. Primero que todo, debemos dejar de lado la creencia que dar seguimiento es sinónimo de acosar o de utilizar las técnicas de un cobrador de cuentas impagas. Aceptemos que el cliente no nos debe la respuesta.
Por otra parte, pensar que el seguimiento es para algunos clientes una ayuda, ¡hay quienes hasta te agradecen! Ya sea porque le recordaste, o porque había perdido tu contacto o porque simplemente se le olvidaba llamarte. El seguimiento no debe ser insistente, es un proceso sistematizado que tiene por objetivo el recordarle al cliente que hay una decisión que tomar, pero siempre dándole el espacio y tiempo para tomarla.
Desesperación: En mi opinión, nunca se ha de demostrar que estamos necesitados (Aunque lo estemos). El abordar al cliente tan insistentemente hace que perdamos credibilidad y se cuestione: “si es tan bueno el producto ¿por qué no vende?” o “Si está tan desesperado es porque nadie le quiere comprar” No queremos que piensen eso de nosotros, ¿o sí?
Sistematización:
¿Cuándo le mandaste el último correo de seguimiento? ¿lo apuntaste?, ¿sabes cuándo le tienes que mandar el siguiente? El seguimiento debe ser un sistema. Un sistema creado con base en tu giro de negocio, y donde sepas que si la propuesta se la enviaste el día 1, el correo de confirmación se lo debes enviar el día 2 y el correo para preguntarle qué le pareció se lo envías el día 5.
Crea un sistema donde vayas apuntando cada acercamiento que tengas con el cliente y agenda en el calendario la siguiente movida. Paciencia, dale tiempo. Después de que el cliente te dijo que ya lo revisó y que te va a avisar, no lo hostigues y dile que cualquier cosa que necesites, estás para servirle.
Desmotivación: Una de las razones por las cuales los vendedores no son fanáticos de dar seguimiento es la negativa. Y en el ámbito de las ventas es el pan de cada día. Indiscutiblemente, todo depende de cómo manejemos la frustración y del punto de vista que miremos las cosas. Me gusta pensar que cuando un cliente te dice que no, no lo está haciendo para siempre. Es mejor enfocarse en asesorar bien al cliente y darle la confianza suficiente para que la próxima vez sea en ti en el primero que piense. Independiente de la respuesta que te dé, siempre contesta con un gracias. Nunca sabes cuándo ambos se puedan necesitar. Y para que no se olvide de ti, de vez en cuando, dale seguimiento.