Paola Rivano

Insistentemente

Paola Rivano,  Coach y conferencista  internacional, Www.paorivano.com,  Twitter @paorivano Paola Rivano,
Coach y conferencista internacional, Www.paorivano.com,
Twitter @paorivano

Desde que llegó a esa ciudad, Íngrid camina todas las tardes con sus zapatos en la mano por la orilla de la playa. Le encanta contemplar los maravillosos colores del atardecer.

Antes de caer la noche, cuando va de vuelta hacia su casa, disfruta viendo a los cangrejos salir de los agujeros. Muchas veces ha intentado atrapar uno mientras camina, pero siempre que intenta acercarse, ellos rápidamente se esconden en su agujero.

Los cangrejos se han vuelto un verdadero reto para Íngrid, hasta el punto de correr lo más rápido posible para atraparlos. “¿Cómo lograré ser más rápida que un cangrejo? ¿Cómo va a ser que un ser tan pequeño me gane?” Por más rápido que Íngrid corriera, por más sigilosa que fuera, por más que insistiera, ellos siempre escapaban.

Siempre se nos ha inculcado que la perseverancia es necesaria para lograr nuestras metas y es totalmente cierto; sin embargo, habrá algunos momentos en nuestra vida en que la insistencia no será nuestra mejor estrategia.

Por ejemplo, cuando tenemos por objetivo alcanzar una meta específica de ventas, todo lo que hacemos en el día va en función de alcanzarla. Esa ansiedad por llegar a la meta produce que en ocasiones seamos más insistentes de lo que deberíamos.

¿Quién no se ha sentido perseguido por un vendedor que quiere a toda costa vendernos su producto o servicio? Llegando al punto de ni siquiera contestar la llamada cuando reconocemos su número de teléfono en nuestro celular.

Si llamo a mi cliente todos los días, inevitablemente dejará de contestarme el teléfono, a pesar de haber estado en un inicio muy interesado en mi servicio. Asimismo, si llamo a mi novio todo el día para decirle cuánto lo quiero, más que amor, lo único que lograré provocar será un profundo hastío.

No olvidemos que una persona que insiste proyecta ansiedad y, si la insistencia es excesiva, probablemente el cliente pensará que algo anda mal con la empresa o con el producto y que por esa razón se tiene tanta necesidad en vender.

A la larga provocaremos que el cliente pierda credibilidad en nosotros o en nuestro producto y, por el miedo a ser engañado, decidirá no comprar.

Entonces ¿hasta qué punto es buena la insistencia? ¿Cómo saber cuándo esperar y cuándo insistir?

En mi opinión, la insistencia debe ser medida, debe ser estratégica. Ni muy frecuente como para aburrir, ni tan escasa como para manifestar que no nos interesa.

Es el tipo de insistencia que produce que el cliente te agradezca por recordarle. Es estar cerca por si nos necesitan, pero no tanto como para espantarlos.

Justamente era lo que le pasaba a Íngrid. Su insistencia espantaba a los cangrejos, provocando que se escondieran de ella. Hasta que un día, aburrida de perseguirlos, se sentó en la arena a ver el atardecer. En ese momento sintió que algo se movía muy cerca de ella: era un cangrejo.

“Tanto tiempo persiguiéndolos para que cuando dejo de hacerlo, ellos me busquen a mí”.

Algunas veces, conseguimos más cuando esperamos el momento indicado.

Algunas veces, debemos darle tiempo al tiempo y dejar, por un momento, de insistir.

No es dejar de insistir, es simplemente saber cuándo dejar de hacerlo.