Paola Rivano,
Coach y conferencista internacional, Www.paorivano.com,
Twitter @paorivano
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Hace algunos años un cliente me enseñó una lección muy valiosa. Él tenía una estrategia muy interesante de cómo hacer que su equipo de ventas aumentara su productividad y se mantuviera motivado para vender más.
La estrategia se basaba en el premio que se le otorgaba a quien llegara a la meta de ventas. Este consistía en una noche de hotel y una cena para que el vendedor se fuera con su pareja a pasar una noche romántica.
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Cuando me lo dijo me quedé pensando en el beneficio para la pareja de escaparse de la casa y de los niños, pero en realidad había un objetivo mucho más profundo que el que alcancé a ver.
El ganador debía gastar 200 dólares (que era el valor del premio) para reservar una noche en un buen hotel y salir a cenar en un rico restaurante.
Una de las condiciones era que debía presentar las facturas por el total de ambos lugares a nombre de la empresa, gastándose los 200 dólares en la cena y el hotel.
Mientras mi cliente me contaba los detalles, mi cabeza trataba de identificar cuál era el verdadero propósito de su estrategia.
Después de algunos minutos de abstracción, decidí preguntarle directamente cuál era su intención al dar ese incentivo en específico y con esas condiciones, a lo cual respondió: “Me gusta que mis vendedores se den cuenta de la diferencia de cómo viven actualmente y de cómo pueden llegar a vivir (con la comodidad de un hotel) y la posibilidad de deleitar su paladar más seguido, si trabajan duro y aumentan su cartera de clientes.
Cuando vuelven a sus casas se dan cuenta de que hay mejores formas de vivir y eso les hace salir de su zona de confort y seguir vendiendo con más motivación para conseguir lo que desean”. “Tiene lógica”, le dije. Mi cliente prosiguió, “¿Cómo van a saber lo que pueden llegar a tener: si no tienen la posibilidad de vivirlo?”.
Esas palabras me quedaron dando vuelta en la cabeza y, en mi opinión, tiene mucha razón. Dicen que los humanos somos animales de costumbre, y creo fielmente que si no nos sacan de nuestra realidad cotidiana, a través de estrategias como esta, caemos en una conformidad perenne que nos va limitando.
Esta conformidad es el talón de Aquiles de los vendedores. Muchos gerentes de ventas se quejan de que sus vendedores simplemente “ya no venden”, “están cómodos con lo que ganan” o “ya ni a la calle salen”.
Y es que cuando hemos perdido la motivación por llegar lejos en nuestra vida, nos volvemos personas conformistas, incluso hasta mediocres, sin intención por mover un pelo más, ya que creemos que así estamos bien.
El vendedor debe tener cada día una nueva motivación, una nueva meta que alcanzar que lo haga levantarse en las mañanas decidido a triunfar y a alcanzar todo lo que se propone.
Es lo que yo llamo “motor de motivación”, el cual pareciera que es la comisión o el cheque a fin de mes, pero ese es solo un medio para lograr un fin. Ese cheque nos ayudará a conseguir lo que deseamos pero no debemos pensar que es la razón por la que trabajamos.
Un vendedor exitoso es quien tiene muchos motores de motivación y a medida que los va cumpliendo, va trazando nuevos objetivos. Nunca está conforme con lo que tiene, ya que sabe que puede lograr más.
Esa motivación viene de nuestro interior, no es externa, ahora solo nos queda descubrirla. Y tú, ¿ya sabes cuál es tu motor de motivación?